George, Drazen y yo estábamos tan emocionados con el experimento sobre la coherencia arbitraria que decidimos llevar la idea un poco mas lejos. Pero esta vez íbamos a explorar un recodo distinto.
Acaso el lector recuerde un famoso episodio de Las aventuras de Tom Sawyer en el que Tom convierte el blanqueado de la valla de su tía Polly en un ejercicio para manipular a sus amigos. Tom aplica la 
pintura con entusiasmo, fingiendo disfrutar con la tarea.
-¿A esto le llamáis trabajo? -les dice a sus amigos-. ¿Acaso todos los días un muchacho tiene la oportunidad de blanquear una valla?
Armados de esa nueva «información», sus amigos descubren la alegría de blanquear una valla. Al cabo de poco tiempo, los amigos de Tom no sólo le pagan por gozar de ese privilegio, sino que disfrutan de verdad realizando la tarea, un resultado perfecto donde los haya.
Desde nuestra perspectiva, Tom transformo una experiencia negativa en una positiva: convirtió una situación en la que se requería una retribución en otra en la que la gente (los amigos de Tom) pagaba por participar de la diversión. ¿Podíamos nosotros hacer lo mismo? Pensamos que había que hacer la prueba.
Cierto día, para sorpresa de mis alumnos, inicie la lectura diaria sobre psicología empresarial con una selección poética, unas cuantas líneas del poema «Quienquiera que seas, que me tienes en este momento de la mano», de la obra de Walt Whitman Hojas de hierba:
Quienquiera que seas, que me tienes en este momento de la mano,
si falta una cosa, todo será inútil.
te advierto lealmente antes de que pretendas nada de mi,
yo no soy como tu suponías, sino muy diferente.
¿Quien es aquel que quiere ser mi discípulo?
¿Quien quiere inscribirse como candidato a mi afecto?
La ruta es sospechosa, incierto el resultado, acaso funesto,
tendrás que renunciar a todo, yo sería tu modelo único y exclusivo,
aun entonces tu noviciado sería largo y agotador,
tendrías que abandonar toda la teoría pasada de tu vida y
toda la conformidad con las vidas que te rodean,
déjame, pues, no te incomodes, retira tu mano de mi hombro,
déjame y prosigue tu camino.
Tras cerrar el libro, les dije a los estudiantes que aquel viernes por la tarde realizaría tres lecturas de Hojas de hierba: una breve, otra intermedia y otra larga. Debido a las limitaciones de espacio, les indique que había decidido celebrar una subasta para determinar quien podría asistir. Distribuí unas hojas de papel para que pudieran pujar; pero antes de que lo hicieran, tenía que hacerles una petición.
Pedí a un grupo de estudiantes que anotaran si hipotéticamente estarían dispuestos a pagarme 10 dólares por una recitación de 10 minutos. Pedí a otra grupo que anotaran si hipotéticamente estarían dispuestos a oírme recitar poesía durante 10 minutos si les pagaba 10 dólares por ello.
Esta, obviamente, era el ancla. Luego pedí a los estudiantes que pujaran por un puesto en mi lectura poética. ¿Cree el lector que el ancla inicial influyó en las subsiguientes pujas?
Las trampas del deseo
Dan Ariely
Shunyata Blog 